一、項目背景

　　程總是公司石油中心的總經理，對于石油行業具有非常豐富的經驗，并且談單、做單能力超群，連續數年贏得公司合伙人綜合排名冠軍。我和程總剛合作完一個石油生產企業的人力資源項目，項目很成功，項目結束后我回家休息。

　　一天，接到程總的電話：“我剛談下一個石油銷售公司的定崗定編項目，時間比較短是20天的項目，客戶提出要先進行工作寫實，通過工作寫實的結果再進行定崗定編，你愿不愿意做？”

　　由于剛做完一個定崗定編的項目，想進一步對定崗定編進行更深入一些的研究，并且和程總的合作非常愉快，所以就非常痛快的答應了。

　　在接下來和程總的溝通中得知，程總并沒有和客戶見過面，是程總做過的另一家石油企業的客戶介紹的，程總僅和對方的項目對接人進行過電話聯系，并且項目建議書、合同也是通過電子郵件的形式確定的，由于客戶需要我方抓緊時間開展項目，所以合同還沒有簽訂。雖然合同沒有簽，但是我對程總絕對的信任，還是毅然決定先上項目。

　　程總由于有事，不能和項目組一起到客戶處，她把客戶的聯系人的姓名和電話給了我，我和對方聯系入場時間、項目前期準備事宜。

　　項目聯系人是個大姐，從電話中年齡應該不到40歲，思路清楚、辦事敏捷，電話確定了抵達時間后，大姐就給我提出要求，希望我能把工作計劃和安排發給她，她好提前準備，以利于項目更好的開展。看來是遇到一個負責任的項目對接人了，一個好的項目對接人對項目運作是非常關鍵的。

　　于是我連夜準備項目計劃發給了對方。

　　我和另外一個同事抵達后，大姐親自接站，把我們送到賓館后就開始談工作。大姐是人事處的高級主管，主要負責全公司薪酬工作，本次定崗定編項目并不是屬于她的工作范疇，但是為什么要由她負責這個項目的對接呢？大姐說出了項目的起因：“由于我們公司多年沿用的薪酬制度已經不能適應公司的發展，公司決定進行薪酬制度改革，但是以我的專業水平做薪酬制度改革有很大的困難，所以向人事處處長反映請外面的咨詢公司來做，但是處長說總公司現在搞三控一規范的改革，我們也要先做定崗定編，把人員和編制確定下來后再做薪酬制度。由于這件事是我起得頭，所以就決定由我負責這個項目。但是報告送到公司主管副總那里后，副總不同意，他說十年前他就負責公司的定崗定編，并且是通過工作寫實做的，他就是個高手，不愿意花錢找外面的公司來做。我和處長通過反復游說才說服他，而他的意見也就是先做個工作寫實看看，如果做得好再做薪酬。”

　　原來是這樣，這個項目如果做好后還會有續單，但是從副總的態度上可以明確看出來項目的難度還是很大的，項目必須讓副總滿意才行，但是我們也是有備而來的！

　　二、入場后的質疑

　　石油銷售公司是省級公司，下設14各地級公司，運營的加油站903座，加油站現有員工9221人，項目的重點就是通過對五個加油站的工作寫實，對全省加油站的9221人進行定崗定編設計。

　　和大姐初步溝通后，由對方找出五個比較典型的加油站，五個加油站分布在3個城市，分別代表市級最好的加油站、縣級最差的加油站、中等水平的加油站。確定完開展寫實的加油站后，大姐提出了她的質疑：“你們兩個人怎么開展這個工作呢？”我給客戶解釋：“我們開展工作寫實需要你們公司派人協助，每個加油站需要配備6個左右的工作寫實加油員，1個電腦錄入員。我們負責項目總體設計、培訓指導、后期的數據分析和結論。”大姐非常詫異：“我們不是把項目包給你們了，怎么還有我們出這么多人？要不我給程總打電話讓她再派些人來？”原來客戶從來沒有做個咨詢項目，對于咨詢還不是很了解，我進一步給客戶進一步做了解釋，最終大姐帶著質疑的眼神說：“那就……按你們說的先試試。”

　　接下來，大姐安排了一場項目啟動洽談會，包括人事處處長、市公司經理、市公司人事科長、寫實加油站經理，主管副總沒有出面。

　　洽談會上，大家首先進行了項目需求的溝通，然后人事處長的問題就來了：“你們有沒有做個定崗定編？”

　　我回答：“做過！”

　　“你們有沒有做過石油銷售企業的定崗定編？”處長進一步問。

　　“我們剛做完煉廠的定崗定編，還沒有做過石油銷售企業的定崗定編。”我如實回答。

　　看得出處長暗暗嘆了一口氣：“我們銷售企業要比煉廠復雜多了，煉廠的工藝是確定的，做定崗定編非常容易，而我們銷售企業面臨的不確定因素多，工作復雜，你們能做好嗎？”語氣中帶有明顯的質疑。

　　為了打消處長的疑慮，我把項目的思路和程序做了大概的介紹，雖然思路獲得了認可，但是洽談會結束道別時，從處長的神情看，他內心的疑慮仍未打消。

　　回賓館后，項目組內部達成一致，要通過我們高度的專業和有力度的報告徹底打消客戶的疑慮，完美的完成項目。

　　三、艱苦的項目運作

　　項目就在客戶充滿質疑的配合下開始了。

　　1、創立模型

　　進行工作寫實首先需要建議一個模型，由于以前做過的項目并沒有通過工作寫實進行定崗定編，而公司的項目庫中也缺少工作寫實的項目積累。所以，前期自己收集了大量的資料并建立了一個工作寫實模型，包括工作寫實的流程、每個步驟的表單和結論要求等，并制作出了工作寫實觀察員的培訓大綱。雖然模型不是很成熟，但是大方向是對的，要在接下來的工作中進一步去完善了。

　　2、寫實開展

　　做好了準備，工作寫實就正式開始了。首先項目組兩個人現在一個加油站開展寫實，等模型相對完善后再向另外四個加油站拓展。石油公司僅派了7個實習的大學生配合項目組的工作，由于加油員是4班導的工作性質，工作寫實要有連續性，所以要5個大學生做白天的工作寫實觀察員，1個做夜間的工作寫實觀察員，1個做數據錄入員。進行了簡單的培訓后，工作開始了。

　　加油員的工作是非常辛苦的，一班要站上近10個小時進行車輛加油，觀察員的工作更是辛苦的，他們不僅要時刻伴隨著加油員，還要用秒表記錄下加油員每個細分動作的時間，并且要寫到記錄表上。工作強度非常大，而石油公司派來的觀察員都是實習大學生，沒有工作經驗，而且都是獨生子女，從類沒有受過這種苦，剛開始的兩天還能比較認真的記錄，接下來就不能嚴格按照要求進行記錄了，我們在觀察員人數設計上僅僅考慮了人數而沒有完全考慮到工作量，為了能保證記錄的準確性，項目組的兩個人也和觀察員一起加入到了寫實的記錄中。由于加油員的夜間工作性質，為了保證夜間寫實記錄的真實性，項目組兩個人輪流值夜，這可能是做咨詢以來第一次的24小時工作了。

　　而此時，數據錄入成了瓶頸，由于我們要求觀察員將加油員的分解動作記錄到秒，而加油員每天的加油次數是非常多的，一個觀察員一天的記錄往往就有十幾頁紙，僅有的一個數據錄入員一天要錄入近百頁，并且時間數據錄入量非常大，一個人無法完成當天的工作量，在此情況下，我們向石油公司申請增加錄入員。

　　在寫實工作開展的同時，我進一步完善了寫實模型，修正了其中的一些數據要求和表單，經過這個加油站3天的寫實和模型的完善，項目組決定同步開展剩下四個加油站的寫實工作。

　　項目組兩個人兵分兩路，一個人負責兩個加油站的寫實工作，并且分赴兩個不同的地市。由于有了第一個加油站寫實的經驗，對寫實模型進行了完善，并且要求石油公司每個寫實加油站多配了觀察員和數據錄入員，所以接下來的寫實工作開展的非常順利。

　　3、數據分析

　　實地的寫實工作順利結束，收集了非常全面的工作寫實數據。接下來，項目組就要對寫實數據進行分析了，但是在這時又遇到了一個問題，大量的寫實數據如何在短時間內導入到崗位工作量表中呢？

　　工作寫實分析雖然是以實地的數據為基礎，但是數據必須要導入到事先設計好的崗位工作量表中，通過崗位工作量表進行崗位職責分析、崗位工作量比較分析等工作，從能為接下來的定崗定編提供依據。而從原始數據如何快速導入到崗位工作量表中內，由于項目總時間僅有20天，而實地工作寫實已經占去了將近十天，如果在數據分析上占用大量時間的話，項目如何能按期完成？

　　如何能找到簡單快速的方法實現數據的有效導入呢？在項目組另一個成員進行常規時，我也陷入了深深的思索。在找了很多資料，百思不得其解后，我電話求助公司的同事，詢問了幾個同事后，依然沒有答案。正在苦惱之際，我忽然想到一個MBA同學，讀書時他是我們班的數據高手，何不向他請教呢？我打通了他的電話，并且把我的問題向他請教。果然沒有找錯人，他聽了我的問題后，給了我一個簡單的公式，“這個公式應該能解決你的問題。”他自信的說。我聽后如獲至寶并感激不盡，馬上按照他的公式進行實踐，果不其然，大量的數據通過這個公式快速準確的導入到崗位工作量表中，我將這個消息馬上通知項目組的同時，我們馬上改用新方法導入數據，按照傳統方法需要3到4天的工作量，而采用新方法后我們不到一天就全部完成了，并且由于減少了數據的多次引用環節，數據的準確性也大大提高了。在咨詢中，方法的提高是多么的重要啊！

　　突破數據導入環節后，下面的數據分析工作就順利多了，通過數據分析，我們發現了隱藏在事物表象下規律性的東西并寫入報告，有了數據的充分支持，我們對報告獲得通過充滿信心。

　　4、寫實報告溝通

　　大姐對項目組的工作支持非常大，雖然一直抱有質疑，但是還是要人給人、要物給物，每次接觸我都能感覺到她對結果的殷切，但是由于一直沒有結論，我只能忍耐到寫實報告初稿完成。

　　得知寫實報告初稿完成，大姐馬上安排了人事處長和公司幾個高層的小范圍匯報會，項目組在匯報會上將工作寫實報告進行了回報。匯報相當成功，聽完報告后，處長和公司的幾個高層對報告稱贊不已，他們一致認為報告數據充分、分析透徹，不僅使他們看明白加油站各崗位真實的工作量，并且還扭轉他們以往的一些看法：“我們一直以為這個崗位的員工特別忙，看完數據分析后，我們才明白了真相。原來我們眼中看到的不一定是真實的啊！”

　　匯報會不僅打消了大家對項目組的質疑，并且使項目組贏得了極高的聲譽。會后大姐更是興高采烈，連連向項目組道歉，說以前不明白咨詢公司的工作方法，這個報告獲得好評更是對她的肯定，說明她沒有找錯人！

　　5、定崗定編設計

　　由于工作寫實為定崗定編提供了豐富的數據支撐，所以定崗定編設計相對就簡單多了，但是由于工作寫實已經占用了15天時間，要在剩下的5天內完成項目難度非常大。這個期間程總來了，看到了項目組的報告，并且了解了項目的實際進展情況，當得知項目有可能延期后，程總主動提出要給項目組延長5天項目時間，這讓項目組非常的興奮，合伙人也認可了項目組的工作！

　　6、定崗定編設計溝通

　　雖然定崗定編設計的難度不大，但是由于設計中涉及到的部門、崗位、人員多，所以在報告完成后我們要求石油公司再次召開小范圍的報告匯報，以聽取意見。果不其然，項目組在匯報完后定崗定編設計后，人事處長提出了幾點修改意見，而此時非油處長也提出了增加非油人員的意見。

　　根據工作寫實數據分析，我們不僅將加油站非油人員的崗位進行了合并，并且非油人員的編制減少數量較多，減了下屬的人和崗，非油處長自然有話說了，但是由于對報告的數據和邏輯提不出質疑，非油處長只能從未來發展方面提出要求，希望為了未來發展不要減人太多，其實他從內心還是認為應該減人的。

　　會議結束后，項目組內部討論，我們的報告不僅要從內容本身講求科學性，而且在不是原則性的問題上可以適當調整，以達到客戶相關部門的平衡，這樣在報告的實施過程中遇到的阻力就會小很多。基于此，項目組在報告中將非油編制在可控范圍內適當增加。

　　7、最終匯報

　　項目組將工作寫實報告和定崗定編設計報告合并，并根據客戶方的意見進行了修訂。在幾輪修訂后，報告在人事處高層及公司的幾個高層內部獲得了認可和通過。

　　這時，項目組和大姐都認為可以召開最后的匯報會了，這次要把主管副總請過來，只有他對報告點頭了報告才算真正通過。

　　大姐對這次匯報會非常重視，不僅請了副總和公司另外幾個核心高層，而且召集了十幾個分公司的經理、人事科長、加油站經理同時參加匯報會。

　　由于事前的充分準備，報告匯報完后幾十個相關人員所提的基本是細枝末節的意見，對于報告主題都是肯定的，就連副總也報告也提出了非常高的評價。

　　匯報會結束后，大姐來見項目組說副總對報告提出這么高的評價是非常少見的，項目運作的非常成功，并且主動提出大款要求，并要合伙人準備薪酬項目的合同，他們要和我們公司繼續合作下一個項目！

　　四、后續

　　本項目結束后，省石油公司的領導就此項目向中石油總部進行了匯報，本項目的質量和結論收到了中石油總部的高度肯定，并且中石油董事長蔣潔敏在相關工作會議上對省石油公司進行大力表揚，并希望其他的省級公司向該公司學習。

　　在中石油董事長的大力推薦了，目前在至少有5家中石油省級銷售公司和我公司聯系做相同的項目，一個項目的高質量運作打開了一個市場，實在是一件令人興奮的事情。

　　五、總結

　　項目的運作過程是艱難的，項目的結果是令人滿意的，項目經驗還是需要總結的。

　　1、專業取勝、價值至上

　　咨詢項目要成功，項目必須要能為客戶帶來價值，只有能成功解決客戶問題的項目才是有價值的，而咨詢顧問只能靠專業能力才能為客戶解決問題、創造價值。

　　2、快速學習、知識分享

　　咨詢顧問的專業能力是需要有快速學習能力作為支撐的，在一個項目上有可能遇到以往沒有學到的知識、以往沒有學習過的理論知識和模型，這樣就要求咨詢顧問具有邊學習邊運用的能力。

　　在學習的過程中，向過來人求助是一條捷徑，但是推己由人，別人能把知識分享給自己，自己為什么不能把知識分享給別人呢，只有學會知識分享的咨詢顧問才會是能快速成長的咨詢顧問。

　　3、敬業精神，感動客戶

　　敬業精神是項目成功的關鍵，只有敬業才能更好的展現出專業，并且敬業是能被客戶看到的，當客戶看到咨詢顧問不僅有很強的專業性，而且咨詢顧問為了解決客戶問題如此敬業也會感動客戶的，隨之而來的是客情關系的進一步融洽，為項目的成功更是奠定了良好的基礎。